Vertriebsexperte rät zu Preiserhöhungen in kleinen Schritten

ILSFELD. Die Handwerksbetriebe in Deutschland haben 2023 spürbar die Verrechnungspreise für Arbeitsstunden angehoben. Das besagt der neue „P reisatlas Handwerk “ des Software-Anbieters Onecrew, für den 670 Unternehmen befragt wurden.

Im Durchschnitt sind die Preise für eine Meisterstunde von 64 auf 69 Euro gestiegen , was einem Plus von acht Prozent entspricht, und für eine Gesellenstunde von 58 auf 61 Euro (plus fünf Prozent). In Baden-Württemberg liegen die Preise im Mittel nun gerundet bei 71 Euro für Meister und 62 Euro für Gesellen.

Viele Firmen kamen zuletzt um deutliche Preisanhebungen nicht umhin, teils stehen weitere Anpassungen nach oben an. Dabei birgt jede Preiserhöhung das Risiko, Kunden zu verlieren. Auf Kundenseite gebe es zumindest nicht selten offene Drohungen, künftig den Bedarf anderweitig zu decken, erläutert Vertriebsexperte und Trainer Peter Schreiber aus Ilsfeld bei Heilbronn. Er empfiehlt daher dringend, bei Preisanpassungen sehr bewusst auf gelungene Kommunikation und kluges Vorgehen zu achten. „Man sollte nach Alternativen zu den längst bekannten Formulierungen Preiserhöhung und Preisanpassung suchen“, so Schreibers Tipp.

„Bei der Begründung nicht zu ausführlich werden“

Hilfreich sei insbesondere, bei der Begründung der Preiserhöhung den Blick in die Zukunft zu richten. Nur bei ausreichenden Erträgen könne ein leistungsfähiger Lieferant beziehungsweise Dienstleister auch langfristig zur Verfügung stehen.

Eine allzu lange, zu ausführliche Begründung hält der Berater aber auch für kontraproduktiv. Die könne nach einem schlechten Gewissen klingen und gegenüber dem Kunden eine unangebrachte Verteidigungshaltung vermitteln.

Generell gilt laut Schreiber: Regelmäßige moderate Preiserhöhungen seien einfacher zu vermitteln als sporadische große Sprünge. Frühzeitige Ankündigungen, idealerweise vorbereitet durch mündliche Vorab-Informationen, erhöhten die Akzeptanz. Eine erklärende Grafik, etwa zu Kostensteigerungen, mache es Kunden ebenfalls leichter, höhere Preise zu schlucken.