Serie Preismanagement

Jedem Kunden seinen Preis

Man kann für ein und dasselbe Produkt unterschiedliche Preise verlangen kann - und das ohne seine Kundschaft zu vergrämen. Ein Beispiel ist das "Fencing" im Freibad.

Jedem Kunden seinen Preis: Das Fencing wird zum Beispiel in Freibädern angewandt. dpa | Gregor Fischer)
Man kann für ein und dasselbe Produkt unterschiedliche Preise verlangen kann - und das ohne seine Kundschaft zu vergrämen. Ein Beispiel ist das "Fencing" im Freibad.

Furtwangen. Die Freibadsaison  ist inzwischen zu Ende, doch sie kann jederzeit als lehrreiches Beispiel zum Thema Preisdifferenzierung herangezogen werden. Denn anhand eines Freibads lässt sich gut zeigen, wie man für ein und dasselbe Produkt, nämlich in diesem Fall einen Freibadbesuch, unterschiedliche Preise verlangen kann – und das ohne seine Kundschaft zu vergrämen.

Eine beliebte Strategie in diesem Zusammenhang ist das Fencing. Der Preismanager zieht einen „Zaun“ hoch, den bestimmte Kundensegmente nicht überspringen können. Das Freibad verkauft reduzierte Tickets für Kinder, für Jugendliche, Schwerbehinderte, in manchen Fällen sogar für Rentner. Viele dieser Besucher würden zum Normalpreis seltener kommen und insbesondere für Kinder ist es wichtig, gut schwimmen zu lernen, um später auch als Erwachsene wiederzukommen.

Softwarehersteller locken spätere Kunden an Hochschulen

Eine solche Strategie funktioniert auch im Business-to-Business- Kontext. Manche Softwarehersteller bieten für ihre Programme etwa eine teure Lizenz für gewerbliche Nutzung und eine sehr günstige für anderweitige Nutzung an. Etliche Hochschulen lizensieren so Programme oft preiswert, die Studierenden lernen diese dadurch kennen und setzen sie später im Berufsleben regelmäßig ein – dann selbstredend zum Preis der gewerblichen Nutzung.

Sommerrabatt auf Brennstoffe senkt Zahl der Notfalleinsätze im Winter

Eine weitere Preisdifferenzierungsstrategie sind zeitabhängige Preise. In Freibädern werden Abendtickets oder Tickets für Frühschwimmer angeboten. Auch Schlechtwettertickets sind vorstellbar.

Eine solche zeitliche Preisdifferenzierung kann auch für klein- und mittelständische Unternehmen von Bedeutung sein. Beispielsweise musste ein Energieanbieter, der Heizöl und Pellets verkaufte, als kleiner Familienbetrieb regelmäßig zur Weihnachtszeit Extraschichten fahren, um den plötzlich gestiegenen Bedarf an Brennstoffen zu decken. Als der Betrieb darauf umstellte, regelmäßig in den warmen Monaten die Kunden abzutelefonieren, ihnen leicht vergünstigte Brennstoffe anzubieten, um die Tanks aufzufüllen, führte dies nicht bloß zu mehr Umsatz. Es führte darüber hinaus zu zufriedeneren Kunden, deutlich weniger Winternoteinsätzen und letztendlich auch zu einem geruhsameren Weihnachtsfest.

Im nächsten Teil der Serie Preismanagement berichtet Kai-Markus Müller, Professor für Verbraucherverhalten an der HFU Business School der Hochschule Furtwangen zum Thema: Preiskrieg zwischen Konkurrenten.

Quelle/Autor: Kai-Markus Müller

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